25 schrijftips – Online meer verkopen

Heb je dagelijks wel veel bezoekers op je website maar ‘converteert’ dat ding voor geen meter? Of, nog erger, heb je weinig bezoekers op je website en krijg je van hen geen of weinig respons? Zoals informatie-aanvragen per e-mail of telefoon.

En al helemaal niet wat je écht wilt: omzet. Hoog tijd om je webteksten grondig onder de loep te nemen. In deze blog vertel ik je 25 manieren om met slimme copywriting meer producten of diensten te verkopen. Enkele tips ken je misschien al. Sla die gerust over.

1. Weet waar je lezer mee worstelt
Waar worstelt je lezer mee? Dagelijks of zelfs ’s nachts? Als je dit weet kun je met je copywriting inspelen op hun problemen en wensen. En passende oplossingen aandragen. Door precies de dingen te zeggen waar zij gevoelig voor zijn vergroot je jouw kansen om potentiële klanten te veranderen in betalende klanten. Ik neem aan en hoop dat je verdomd goed weet wat jouw doelgroep bezighoudt. Zo niet, dan is er een simpele oplossing: vraag het gewoon. Aan een goede klant bijvoorbeeld. Dat loont de moeite. Want met deze vitale informatie gaat het schrijven van overtuigende tekst meestal vanzelf.

2. Val met de deur in huis
Mensen hebben steeds minder tijd om te lezen. Of nemen minder tijd. Toch lezen ze steeds meer, zo blijkt uit jaarlijks onderzoek. Huh? Ze lezen vooral steeds meer online. Voor webteksten gelden keiharde regels. Val met de deur in huis. Uitgebreide inleiding? Niet doen. Boei met een prikkelende kopregel. Deel je tekst op in blokjes. Sleur je lezer jouw tekst in. Met aansprekende subkopjes. En met snel te scannen opsommingen. Hou je lezer vast. En laat pas los nadat hij precies dat gedaan heeft wat jij wilt. Zoals het plaatsen van een bestelling.

3. Wees overmatig duidelijk
Ongetwijfeld ken je ze: verkopers die zichzelf veel te graag horen praten. En die maar blijven ‘ratelen’. En je ondersneeuwen met details. Die niet of nauwelijks luisteren. Niet slim van ze. Ten eerste hebben veel mensen er tegenwoordig ronduit een hekel aan dat iemand iets aan hen probeert te verkopen. Ze willen geadviseerd worden. En ze maken zelf wel uit of ze een product of dienst passend voor hen vinden. Daar komt bij: een stortvloed van woorden werkt bijna altijd verwarrend. De meeste mensen houden van eenvoud.

Dat geldt helemaal online. Grijp de bezoeker van je website binnen 2 seconden bij z’n lurven. Anders haakt-ie af. Teksten die bol staan van borstklopperij en superlatieven leveren geen klanten op. Lekker heldere, bondige en onweerstaanbare teksten wel. Knuffel je bezoeker niet dood door alles op je website te vertellen. Bedenk ook dat je geen poëzieprijs hoeft te winnen met je webteksten. Niemand zit te wachten op uitgebreide mooischrijverij met tal van enorm lange volzinnen. Ga daarvoor naar een boekenbal. Wervende webtekst is op de eerste plaats begrijpelijk en doelgericht. Schrijf daarom webteksten die iedereen begrijpt. Ben je actief in de business-to-business markt? Schiet dan niet door met ‘Jip-en-Janneke’ teksten.

4. Schrijf zoals je praat
Ben je heel formeel? Laat je teksten, waaronder je webteksten, daar dan op aansluiten. Ben je best wel vlot (al zeg je het zelf)? En heb je zelfs gevoel voor humor? Hanteer dan een lekker vlotte schrijfstijl. En verwerk af en toe een grapje in je commerciële teksten. Dat maakt het luchtiger en leuker. Maar maak geen grappen over politiek, religie of een bepaalde eredivisieclub. Da’s namelijk vragen om moeilijkheden. Want kan heel gevoelig liggen. Vergeet niet: je wilt iets verkopen met je teksten. Door te schrijven zoals je praat wordt je tekst natuurlijk. En gaat hij ‘leven’ voor de lezer. Hierdoor bouw je een band/relatie op met hem en haar. Da’s handig natuurlijk als je iets wilt verkopen.

5. Vermijd ‘jeukwoorden’
Een tijdje geleden stelde ik, gewoon voor de lol, een ranglijst van de 25 meest ergerlijke jeukwoorden op.
Wat dat zijn? Trendy woorden en uitdrukkingen die te onpas worden gebruikt in communicatie. Ook veel in online communicatie. En die vaak nogal nietszeggend zijn. Laat staan overtuigend. Voorbeeldje? Ikzelf ben zwaar allergisch voor de woorden duurzaamheid, transparantie en transitie. En ik krijg echt overal jeuk van ‘bruggen bouwen’ en ‘stip aan de horizon’. Beloof me dat je die niet gaat gebruiken. En ook geen hole frases zoals innovatief of specifiek. Afgesproken?

6. Ken je lezer
Schrijf je voor iedereen dan schrijf je voor niemand. Ik bedoel: dan spreek je niemand aan. Mensen hebben verschillende interesses en belangen. Hou daar rekening mee tijdens als je aan het schrijven bent. Wil je verschillende doelgroepen bereiken, overtuigen en activeren? Schrijf dan meerdere teksten. Klopt, dat is inderdaad extra werk. Maar die investering is zeker lonend. Geloof me. Heb je echt geen tijd – of zin – om doelgerichte teksten voor verschillende doelgroepen te schrijven? Richt je met je teksten dan op de doelgroep die voor jou commercieel gezien het belangrijkste is. Bepaal voor je begint met schrijven altijd heel goed wie je wilt bereiken. En wat voor iemand in die groep van belang is. Oftewel waardoor hij of zij ‘getriggerd’ word.

7. Gebruik gebiedende wijs
Ik zei het al: een webbezoeker heeft haast. En vrijwel geen geduld. Neem je webbezoeker daarom bij de hand en vertel luid en duidelijk wat ze moeten. Gebruik bij je ‘call-to-actions’ de gebiedende wijs:
Klik op A
Bestel nu B
Download de whitepaper

Je denkt misschien ‘Dat is toch opdringerig?’ Nee hoor, dat is duidelijk. Al sinds je kindertijd ben je bovendien gewend aan commando’s. En aan het opvolgen daarvan. De popgroep Doe Maar noemde er enkele: ‘Poets je tanden, kam je haren.’ Geef je lezers heel duidelijk aan wat ze moeten doen. Doen hoor: dat levert je beslist meer respons, conversie en omzet op!

8. Geef het voordeel voor de lezer aan
Maak altijd duidelijk waarom de lezer iets moet doen. Geef aan wat het de lezer oplevert. Bespaart het ze tijd of geld, maakt het ze succesvoller? Of gelukkiger? Inderdaad, hier draait het om ‘What’s in it for me’. Door het voordeel kort en bondig aan te geven spoor je jouw lezer extra aan tot actie.

9. Trek je lezers jouw verhaal in
Je wilt de bezoekers van je website verleiden om aan je tekst te beginnen en hen vervolgens laten doorlezen. Hoe doe je dat? Onder meer met een pakkende titel en inleiding. Er is een veelgebruikte en uiterst beproefde kapstok en volgorde voor de inleiding. Beschrijf eerst (kort) het probleem van je lezer. Laat hem of haar vervolgens de nodige pijn voelen door de consequenties te benadrukken. Sluit af met de oplossing: jouw product of dienst. Deze opzet is voor bijna elke lezer herkenbaar. Een voordeel is ook dat je hiermee al in een paar zinnen jouw lezer boeit en bindt.

10. Gebruik woorden met ‘stopping power’
Ik zei het al: je webbezoeker heeft haast. Gebruik in je webtekst daarom woorden met ‘stopping power’.
Zoals ‘jij’, ‘nu’, ‘voordeel, ‘ beste’, ‘profiteren’, ‘tijdelijk’, ‘ontdek’ en ‘verzekerd’. Er zijn nog veel meer woorden met ‘stopping power’. Google maar eens. En zet ze in als je aan het werk gaat met je webteksten. Let op: overdaad schaadt. Een tekst met te veel van dit soort woorden werkt eerder irritatie op dan dat het zorgt voor de gewenste overtuiging en conversie. Gebruik geen lijdende vorm. En sloop ‘zullen’, ‘kunnen’, ‘willen’, ‘hopen’ en ‘proberen’. En zeker ook ‘moeten’. Voeg een paar snufjes creativiteit en de nodige afwisseling toe in je teksten.

11. Verkoop geen lucht
Of je moet toevallig in de ventilatorenhandel zitten. Je verkoopt jouw producten en diensten niet met kenmerken maar met voordelen. Bekende voorbeelden: je verkoopt geen boormachine maar een gat in de muur. En geen parasol maar heerlijke schaduw. Veel tekstschrijvers/copywriters produceren gladde marketingteksten. Nog erger: lepelen in hun teksten allerlei ‘fake voordelen’ op. Ik bedoel vergezochte voordelen die geen voordelen zijn. Niet doen. Want het maakt je tekst minder krachtig. Of zelfs totaal ongeloofwaardig. Dat wil je niet. Want dat is killing. Schrijf vanuit je hart en vol enthousiasme. Maar overdrijf niet te veel tijdens je argumentatie. Jouw potentiële nieuwe klant is wel goed maar niet gek.

12. Stimuleer interactie
Iemand komt met een doel naar jouw website. Hier komt een teleurstelling aan: zijn of haar primaire doel is niet om te lezen wat je allemaal doet. En hoe goed je daar in bent. Of hoe voordelig. Lok met je website interactie uit. Niet alleen met een goede en overtuigende copywriting. Ook met gebruiksvriendelijkheid, overzichtelijke informatie, pakkende beelden en een frisse vormgeving. Het hele plaatje moet kloppen. Want dan versterken de verschillende onderdelen elkaar, behaal je meer interactie en scoor je meer (verkoop)resultaat.

13. Zet e-mail fors in
E-mail is nog steeds het meest effectieve communicatiemiddel. Staat al jaren aan de top. Logisch natuurlijk. Want met een e-mail heb je de lezer helemaal voor jezelf. Alsof je een persoonlijk gesprek hebt. Het fijne: je gesprekspartner wordt niet afgeleid door andere boodschappers en berichten. Stop met oersaaie e-mail nieuwsbrieven. Verblijd je lezers minstens 3 keer per week met sterke e-mail teksten. Jazeker, je leest het goed: wel 3 keer per week. Veel te veel? Nee, hoor. Niet als je je lezer telkens opnieuw boeit en bindt in je e-mailings. En bijvoorbeeld ‘storytelling’ gebruikt. En een vleugje verluchtigende humor. Hoe dan ook: entertain je lezer in je e-mails. Doen hoor. Want is goed voor je verkoop.

14. Gebruik testimonials
Ok, jij bent een fijn en deskundig mens en je producten en diensten brengen de klant veel voordelen. Dat mag – nee dat moet je – kort en bondig vertellen op je website. Maar zet daar ook zeker testimonials in. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat testimonials van zakelijke klanten heel overtuigend zijn. Je kent toch de uitdrukking: ‘Dan hoor je het ook eens van een ander’? Een testimonial kan bestaan uit alleen maar een rake ‘quote’. Maar ook uit een ‘quote’ en een korte tekst waarin de klant aangeeft waarom hij of zij zo blij is met jou als zakenpartner. En met jouw producten of diensten. Plaats ook een linkje naar de website van betreffende klant. Vind jouw klant leuk. En Google ook.

15. Zet klantencases in
Net als een testimonial is ook een klantencase heel overtuigend. En vaak vinden klanten het bijna een eer om gevraagd te worden voor een klantencase. Het is sowieso goed voor je relatie met je klant. Geef in je klantencase kernachtig aan wat het probleem was. En vooral hoe jij dat probleem hebt opgelost. Besteed ook enkele regels tekst aan het omschrijven van de klant en zijn business. Bedenk ook bij een klantencase: jouw geliefde lezer heeft weinig tijd. Schrijf voor je klantencase daarom geen enorme lappen tekst. Kom snel ‘to the point’.

16. Etaleer je kennis in een whitepaper
Een whitepaper (4 tot 10 A4 pagina’s) is een ideaal middel om je autoriteit en expertise op jouw vakgebied schaamteloos te etaleren. En te exploiteren. Door een slimme inzet van een whitepaper word je (nog meer) gezien als een autoriteit, als een expert. Er is een ‘maar’. Een whitepaper moet door de ontvanger wel worden ervaren als een document met toegevoegde waarde. Een goed voorbeeld hiervan is de whitepaper ‘De 6 grootste bedrijfsrisico’s van Shadow IT (en wat je daaraan kunt doen)’. Die maakte ik voor mijn geliefde klant Axle-IT.

Ik zie de laatste tijd steeds meer verkoopfolders die gepresenteerd worden als whitepaper. Met ronkende beloftes word je dan verleid om je e-mail adres in te vullen. Vervolgens krijg je een verkoopfolder zonder enige toegevoegde waarde. Doe zoiets niet. Want dan sta je met 1-0 achter. Verwerk in je whitepaper enkele commerciële boodschappen. Maar overdrijf niet. Daar komt bij, weet je nog: niemand wil meer iets kopen van een verkoper. Win eerst het vertrouwen van de lezer. Als je dat goed doet komt de ‘handel’ daarna vanzelf. Zet je whitepaper in op je website, in e-mailings en in social media posts. En op LinkedIn natuurlijk.

17. Laat van je horen in een expertblog
Ook in een blog kun je jouw vakmatige expertise laten zien. Bijvoorbeeld met tips. Zoals top 10 lijstjes. Of een lijstje met maar liefst 25 schrijftips om online meer te verkopen. Zaak is om op slimme wijze, bijna tussen de regels door, jouw producten/oplossingen te vermelden. Tussendoor en afsluitend kun je oproepen tot actie: bel of e-mail me. Te adviseren is om minstens elke maand een nieuw expertblog-bericht op je website en LinkedIn te plaatsen. Ik hoor je verzuchten ‘Maar waar moet ik het dan telkens over hebben’. Snuffel op Google, pak er marketingkalenders bij en schrijf. Inspiratie genoeg. Kom je er echt niet uit, neem dan een goede copywriter in de arm. Ik help je graag aan zijn contactgegevens.

18. Promoot volop via social media
Wil je met overtuigende teksten de zakelijke markt benaderen en je productaanbod flink promoten? Zet dan zeker ook LinkedIn in. Voorheen leek dat misschien alleen maar een digitale bak met visitekaartjes. Onder meer dankzij vele nieuwe functionaliteiten is LinkedIn voor vele bedrijven nu een onmisbaar middel in hun online mediamix. Ook hier geldt: hou het kort. Schrijf pakkende teksten. Over jezelf, jouw (unieke) kwaliteiten, je bedrijf en over je producten en/of diensten. Gebruik in je posts opvallende beelden (foto’s en video).

Maar wees niet te ‘verkoperig’. Daar knappen bezoekers op af. Bezondig je beslist niet aan keiharde product-aanbiedingen. Natuurlijk is het wel slim om regelmatig als afsluiter een link naar je website op te nemen. Teksten van posts op Facebook gericht op consumenten moeten luchtig zijn. En liefst een beetje leuk. Want humor blijkt heel effectief te zijn. En levert veel respons op. Net als inhakers op actualiteit. Niet verder vertellen hoor, maar social media posts kun je gerust een paar keer herhalen. Eventueel pas je teksten her en der alleen maar een beetje aan.

19. Pik mijn 12 beste content-ideeën
Je weet het: content is king. Zeker bij je online communicatie. Maar waar moet je over schrijven? Mogelijkheden te over. Laten we ons beperken tot content voor social media posts. Ik geef je mijn 12 beste suggesties op dit gebied:

• Haak in op actualiteit (nieuws en feestdagen).
• Geef een kijkje in jouw keuken (medewerkers, oplossingen, projecten).
• Doe een vooraankondiging (nieuw product, nieuwe medewerker, verhuizing, etc.).
• Geef tips (geld- of tijdbesparend en/of inspirerend).
• Plaats een opiniërend/beschouwend redactioneel artikel. (bijvoorbeeld over marktontwikkelingen, jullie toekomstvisie, etc.).
• Plaats veelgestelde vragen (bonustip: maak de antwoorden daarop zoekmachinevriendelijk).
• Onthul je favoriete informatiebron (een e-publisher, forum, website, etc.).
• Verklap je favoriete tool of software.
• Laat een blije klant/opdrachtgever aan het woord in een testimonial of klantencase.
• Doe een poll (zie www.survio.com).
• Plaats inspirerende citaten of leuke zakelijke ‘weetjes’.
• Plaats een korte boekbespreking (geef aan wat je ervan geleerd hebt).

20. Geef mensen alle reden om je te geloven
Iemand heeft vaak de volgende redenen om niet bij je te kopen:

• Kent je niet.
• Gelooft je niet.
• Vertrouwt je niet.

Je hebt dan de schone taak om zo iemand van gedachten te laten veranderen. Haal alle drempels weg die conversie in de weg staan. Maak van een nadeel een voordeel. Verkoop je bijvoorbeeld kleine auto’s, schrijf dan niet ‘dit is een kleine auto’ maar ‘dit is een compacte auto’. Of gebruik het woord ‘stadsauto’. Benadruk dat je hiermee heel makkelijk parkeert in de stad. En dat deze auto je weinig brandstof kost. Zoals aangegeven in een eerdere tip: gebruik een zuivere argumentatie. Sleep er geen bullshit-argumenten bij.

21. Verklaar het ‘waarom’
Als je wervende teksten schrijft is een goede argumentatie van essentieel belang. Als denkende mens willen we namelijk het ‘waarom’ achter elke bewering of stellige uitspraak weten. Geef die reden aan. Klip en klaar. Gebruik bij je argumentatie woorden zoals ‘waardoor’, ‘daardoor’ en ‘hierdoor’. Vermijd het woord ‘dus’. Want zeg nou zelf dat is toch een supersuf en dom overkomend woord? Als expert op jouw vakgebied weet je ongetwijfeld alles van de feiten en voordelen rondom jouw product of dienst. Je lezer moet je op dit gebied een handje helpen. Want die is vaak geen ingewijde. Gebruik geen of heel weinig jargon in je teksten.

22. Hanteer een structuur
Heel veel mensen vinden het moeilijk om structuur aan te brengen in de tekst voor hun website, whitepaper of blogpost? Heb jij dat ook? Hanteer dan dit trucje: vertel wat je gaat vertellen, vertel het en vertel wat je zojuist verteld hebt. Klinkt simpel. En dat is het ook. Het leuke is bovendien: het werkt altijd. In online teksten, blogberichten redactionele artikelen, et cetera. Herinner je de oeroude kreet ‘herhaling is de toverkracht van de reclame’ nog? Nou dan. Maak gebruik van herhaling maar doe dat slim. Kies telkens net iets andere woorden en gebruik synoniemen. Want je tekst moet niet saai worden. Maar da’s logisch natuurlijk.

23. Gebruik open einden
Hoe prikkel je je lezer? Ik zou er een boek over kunnen schrijven. Maar dat doe ik niet. Geen tijd voor. Bovendien er zijn al tal van prima boeken op dit gebied. Kijk maar eens op Bol.com. Een simpele truc die altijd werkt: open einden gebruiken. Vermeld in je tekst af en toe een punt waar je later op terugkomt. Met open einden hou bezoekers vast. En hun aandacht. Zodat ze hongerig worden en verder lezen. En vervolgens doen wat jij wilt: de telefoon pakken, een formulier invullen of een whitepaper downloaden. Om maar eens iets te noemen.

24. Kill your darlings
Natuurlijk niet je geliefde. Of je familie. Maar gedeeltes uit je tekstproducties. Schrijf en schrap. Wees genadeloos voor jezelf. En voor je teksten. Laat ze een nachtje ‘afkoelen’. Schrap daarna nogmaals. En daarna nog een keer. Breng meer vaart in je teksten. Geloof mij nou: in webteksten bijvoorbeeld is er helemaal niks mis met halve zinnen. Ook niet als ze beginnen met een voegwoord. Ik lijk wel een winkelverkoper maar echt: ik doe het zelf ook. Dat was je natuurlijk al lang opgevallen. Mag ik hopen. Neem dit ter harte. Want je teksten worden er beter van. Jij wilt toch geld verdienen met onweerstaanbare teksten? Nou dan.

25. Recycle je teksten
Schrijf herbruikbare teksten. Gebruik jouw teksten integraal, deels of in iets aangepaste vorm voor je website, blogs, e-mails, whitepapers, etc. Deze slimme aanpak levert je twee voordelen op. Het zorgt voor consequentie in je communicatie. En daardoor voor herkenbaarheid. Daarbij, niet onbelangrijk, het bespaart je bakken tijd en geld. Doen hoor. Want je haalt hiermee aantoonbaar meer rendement uit je marketingcommunicatiebudget. Anderen noemen dit ‘content curation’. Dat klinkt mij te ‘medisch’. Recycling klinkt beter en ‘groener’. Vind je ook niet?

Wil je reageren op deze blog? Zeker doen. Ik hoor graag van je.